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找钢网郎永淳:B2B的基础是实体产业

发布时间:2019-12-21 17:35    点击次数:194次   

  郎永淳表示,做互联网的人总是会说革命这个词,但是传统行业最怕听到的就是革命一词,也最怕听到讲我们是互联网的思维你们是传统的思维。

  他认为最重要的是要把未来的趋势讲清楚,让传统企业上这个平台,这才是关键。所以你要拿出相应的数据来,终端客户有多少家,交易频次是怎么样的,对于客户的需求对于产品的需求是怎样的,怎样来完成你的产品迅速扩大销量,流通的效率迅速提高,流通的半径流通的疆域要迅速的扩大。

  如果不能给别人创造实实在在的价值的话,光用所谓的改革、革命、思维、基因、模式,是说服不了人的。

  苏军:找钢网做连接的是更垂直的钢铁行业。大家知道钢铁行业目前已经意味着,几乎已经是被淘汰、边缘化,或者是代表着落后。这里面的一些观念,包括一些信息技术的基础都没有那么完善。面对这些挑战的时候,挑战多吗?

  郎永淳:我不太同意你对钢铁行业的描述,从全球的范围来看,中国的钢铁企业,尤其是世界前十大钢铁企业里面,我们占到了六家。这六家的装备、技术水平都应该是全球领先的。

  郎永淳:对,是中国顶级的。所以并不代表整个中国钢铁行业都是落后的需要去淘汰的。因为钢铁是工业的粮食,如果没有一个新的材料对它进行替代的话,一时半会儿可能还没有说这个行业完全会被去除掉,完全会被淘汰掉。

  郎永淳:对,这样一个基本判断之下,我们能看到的是1996年中国的钢铁行业欢呼自己成为世界第一,产量达到了1亿吨,然后那个时候的产能利用率高达95%左右。而到现在是11亿吨产量,产能利用率是70%左右。所以急需要进行相应的改革,而它又是不可或缺的材料。

  从装备的技术水平上来看,有很多的企业可能还处在落后的状态,但是有相当一批已经处在世界前沿。关键问题是怎么样把这些技术,把这些工具,进行有机的串联。

  我们更希望在一个平台上寻找到我所需要的各类品牌、各种规格、各种各样的产品,希望在这样的一个大超市的平台当中,不仅仅是买到某一个钢厂的A规格的产品,还希望买到其他的品牌的其他规格的产品。

  所以说,要让第二方平台和第三方平台有机的结合起来,这可能才真正的是一个互联网的思想、互联网的模式。

  但是这个推动过程当中,的确有很多的问题存在,就是在于有传统的思维,有不符合未来发展的一些体制性的机制性的障碍。还有包括我们可能还有一些传统的思维的模式和势力的范围在里面。

  我们也希望能够通过我们的努力的推动,一个一个的一家一家的来做这些细致性的工作,来做这些线下的工作,把所有的信息互联互通,让它不成为一个信息的孤岛。

  苏军:互联网基因和传统企业基因碰撞,传统与现代的碰撞,请郎总介绍一下找钢网碰到这种碰撞的时候,是怎么解决的?您碰到过吗?如果碰到过的话,能不能举个例子?

  郎永淳:做互联网的人总是会说革命这个词,但是传统行业最忌讳最怕听到的就是革命一词,也最怕听到讲我们是互联网的思维你们是传统的思维。最重要的是我们要把未来的趋势讲清楚,让他上这个平台,这才是关键。

  所以你要拿出相应的数据来,比如我们去合作钢厂,我就要拿出我的终端客户有多少家,交易频次是怎么样的,对于客户的需求对于产品的需求是怎样的,怎样来完成你的产品迅速扩大销量,流通的效率迅速提高,流通的半径流通的疆域要迅速的扩大。

  当然这其中也会反向沉淀一系列的数据,让你作为生产者,作为销售者,对于自己的生产能够更加精准的去决策,然后对于未来的客户的挖掘,未来客户的需求能够更精准的匹配。

  这个角度来讲,对于钢铁行业而言,因为处于产能过剩,国家强令推动进行结构升级,它就有改革的必要性和紧迫性,因为它的价格已经跌到历史以来的最低点,在这种情况之下,对于它来讲,我有流通效率的提升的要求,我有降低管理成本、降低资金成本、降低物流成本的需求,我有希望提高我的销售半径提高我的销售量的需求,而你这个平台,如果能够满足它的需求的话,我想一次谈判不成,两次、三次,这就是弃而不舍的,而不是我带来革命性的或者怎么怎么着。

  我们现在合作到103家钢厂,有长期的一年合作协议签署,一年大概是给我多少供应量的,超过了70家。这个总量超过了一千万吨。这个角度来讲,如果不能给别人创造实实在在的看得到的价值的话,光用所谓的改革、革命、思维、基因、模式,是说服不了的。

  苏军:感觉这就是吓唬人的一些,好像貌似知道一些很玄妙的概念,然后让很多传统企业无所适从的说法。

  我们注意到现在实际上大家的创业环境,表面上看在双创的环境下创业机会会很多,但是实际上现在创业成功已经很难了。特别是在几大巨头的把持之下,整个生态系统已经形成,甚至有人说大平台下寸草不生,郎总,因为我知道您除了找钢网的工作以外还在做投资,就是您对创业者有什么提示没有?比如我们在B端还有哪些机会?toB生意的创业机会还有没有?

  郎永淳:toB在中国发展得并不是非常理想,从美国的角度来看,toC前五大企业加上toB前五大企业做一个对比,基本上体量是相当的。而中国的互联网企业当中基本上还是toC的,toB还在刚刚起步的阶段。

  刚才听嘉宾做演讲的时候也看到,未来toC的增长,不管是中国还是澳大利亚还是欧洲,都是在10%到15%之间,平均数是12%的增长速度。而根据一观等等第三方的市场咨询机构的评估,中国的toB的市场将会迎来一个比toC的市场增长的速度要相对得大一些,可能会达到20%左右的增长。所以这其中蕴含着无数的机会。

  找钢之所以能够进入这样一个领域,并且通过四年多的创业,已经成功实现了盈利,初步的探索出这样一个模式的成功的可能性。我想最重要的就是一开始切入这样一个领域的时候,正好赶上了钢铁的整体的逆水的过程。

  从供不应求到供过于求,急需互联网的模式来进行升级,提升流通效率,降低成本。比方说,我们到一家钢厂交流的时候,他说,原来你们一年在这个平台上卖出了我们的产品一百万吨,但是好像我们之前没有任何的合作,你都是从哪拿的货?或者是我们的哪个经销商在你这个平台上直接进行销售的?

  我直接把这个名单调出来之后,他说我可以把这个中间化的都去掉了。当然这可能涉及到各种各样的利益的关系,不可能一步到位。

  但是实际上能够让他意识到,去中间化的必要性,因为他在这样的一个困苦的阶段、困难的阶段,急需要降低它的成本。我们每减少一个中间环节,仓储的环节就会每吨减少20块钱的成本,物流的环节每吨又会减少20块钱的成本,流通效率由原来的30天到45天左右提高到现在的10天左右,这样对他产生了实际的价值,所以我们的增长每年都在以接近翻倍的速度在增长。

  所以从这个角度来看,你要进入一个toB的领域,toB领域未来的增长空间是可以想像的,是会超过已经被toC一些巨头占据的领域。

  第二点,还要找到你进入的这个领域改革的必要性和紧迫性,如果再不改革,再不进行供应链的服务的优化的话,整个这个产业将会每况愈下。我们用什么样的模式用什么样的技术来满足他们的需求?这可能就是机会。

  你要进入一个领域,这个领域的市场规模要足够大,比如钢铁,占到中国GDP的五分之一,比如物流,占到GDP12%到15%左右。市场规模大,未来的想象空间就大。

  第二,原有的供应链服务的优化的空间也要足够大。现在非常落后,你可以用互联网的技术和模式,来去中间化、去中介化,进行广泛的连接,来创造价值。当然,如果在这个过程当中,政策的不确定性的风险特别高的话,就是所谓的政策的壁垒和行业的壁垒,如果很高的话,你可能也没有太多的成功的机会。

  对于创业者而言,一百个人里面有一个成功就是非常幸运的,但是通常一万个创业者里面才出来一两个成功的。但是有创业的心,一定要有前瞻的眼光。不是所有人都看得清未来,但是我想通过资本的推动,通过技术的推动,我们每一个产业都需要全要素生产率的提高。

  所以站在未来的角度再回过头来看,可能在toB的领域还有若干改造的空间和提升的机会,希望我们的创业者能够把握住这样的机会。

  苏军:可能是因为落后,因为信息的不对称,因为中间环节的过多,大家习惯了toC这样的模式,所以中间环节一定会趋于消亡的状态,所以在toB这个领域还是有很多创业的机会,也希望大家能够把握住机会,多一点发现的眼光,仔细的去寻找。

  问一下郎总,你们找钢网相较于一个单体的公司,通过你们撮合业务大概占到他们的总销售,占比能到多少?最高的。

  郎永淳:我没有统计对于每一家钢厂的具体的数据,从总量上来看,在找钢的平台上进行销售的钢材,大概占到了中国零售钢材的9%左右,有一些钢厂的比例可能会比9%的数字还要高一些,会到10%到12%左右的这样一个份额。也就是意味着,如果一年生产一千吨的钢材,可能有12%,也就是120吨是通过找钢这个平台销售出去的。

  苏军:这已经是一个了不起的数字了。我记得我们在上海召开第二界的中国电子商务年会的时候,当时是找钢网的创始人,也是在对话席上,很自信满满的描述对于未来找钢网的憧憬,我看现在这个目标已然是实现了。

  苏军:希望找钢网早日成功。今年还有一个风云突变的信号就是国家对实体经济的描述越来越多了,我的判断是因为从过去大家听到的,就像您刚才在对话中提到的,动不动就是革命、颠覆、冲击,可能很多传统企业都已经被大雅的惶惶然了,特别是很多传统的零售企业,像很多成功的企业家,都是风口上的企业家,好像做了几十年的生意,都已经成为在中国的标杆性企业了,瞬间发现对新事物的理解,貌似像媒体描述的那样,看不懂了。

  所以可能这种冲击力量比较大,所以国家现在开始要重振实体经济。我的问题是什么呢,就是在今天这样互联网的时代,您实体经济和互联网的产业融合,包括刚才和于总的对话中提到人工智能的应用,我想如何借助这些技术的驱动、理念的驱动、商业模式的升级或者创新,然后完成一次真正的融合?我想听听您这方面的建议。

  郎永淳:我们所服务的前一个B端,其实是实体经济。如果没有那个实体经济的存在,我们的B2B给谁服务去?

  郎永淳:尤其是在他们最困难的时候,我们提供了这样的服务,才让我们合作的客户在稳步的增长。如果在他不需要我的时候,我为他提供这种服务,他完全不会理睬我。

  而正是因为我们在最困难的时候形成了紧密的合作关系,在他今天逐渐趋势向好的时候,他也没有抛弃我们,还让我们有更多的资源的掌控能力,运用互联网的这样一个模式来为他提高供应链的服务的能力,来提高他的盈利的能力,以及流通的效率和销售的半径等等。

  所以我说,实体经济其实是我们的基础,但是在这个平台当中,你所谓的革命来自于什么?这个革命就是结构升级当中的一个革命,这个结构升级当中的革命就是要淘汰落后的产能。那我们通过互联网的平台的搭建,希望能够做成的是什么?

  希望能够做成的就是,一个正确的价值观。这个正确的价值观就是希望能够良币驱逐劣币,来推动整个产业进行升级。如果在这个过程当中,用互联网模式纵容了假货的存在,纵容了环境不友好型企业的存在,纵容了落后产能的企业仍然能够很好的活着,这可能不是我们用互联网的技术、互联网的模式、互联网的思维进行服务的本质的目的。

  所以在找钢商城当中,我们通过质保书,通过一系列的技术手段,和钢厂紧密合作。在我们的平台上就是要坚决的用良币驱逐劣币。

  之前钢贸危机爆发的时候,痛点主要在于我们对仓储环节无法用技术来可视化的管理,它的一批货可能会反复质押三到四次,这就带来了巨大的风险。

  而今天我们合作的一千五百多家仓储,这些仓储都是我们免费来提供相应的管理软件,我可以实时动态的监控到它的入库和出库。对于防范反复质押就形成了一种可能。这就是技术带来可视化管理的可能。

  您也讲到人工智能,我想在未来的人工智能的技术的进一步演进当中,在我们的交易环节,在数字的数据分析环节,应该会产生很大的改变。而我们也在布局相应的工业智能的技术,渗透到我们合作的前端,生产企业。

  从它的在途、在库、在产,乃至每一个产品的可追溯的系统,我们已经在做相应的嵌入,希望通过这样的一些技术的嵌入,通过管理软件的嵌入,能够实现从原材料采购到生产到出库到销售到进入到终端的消费者,形成一个完整的产业链,来提高我们的供应链优化的能力,来为我们两个B端做好更充分的服务。

  苏军:因为时间关系,我们讨论最后一个问题。我记得今年的上海的电商年会的时候提到一个观点,2016年是互联网神话不再的一年,我们看到风口论的提出者小米好像风光不再了,四处出击的乐视遇到了很大的问题,生存与发展都面临巨大的挑战。我们也看到像前段时间,前几天刘强东高端宣布一个百万开店计划,纷纷往“下”走了,好像觉得很多电商人士、互联网人士在一起的时候,也有一些茫茫然,大家变得,赚钱比什么都重要了,讲故事的阶段已经过去了。我不知道您又怎样的判断?

  郎永淳:刚刚鼎晖的投资人也说了,现金为王,要有正向的现金流,这的确是非常重要的事情。今天我们看到无论是资本,资本越来越慎重,我们看到从国家的层面,据统计投资是处在下滑的状态。我们的经济新常态可以想见,至少在未来的十年都是这样一种状态。供给侧结构性改革,也至少是从2015年到2025年至少十年的过程,没有这十年很难完成。

  所以无论是资本投资的下降,还是经济增长速率的下降,还是我们生产效率的下降,还有以及技术迭代的,尤其是互联网技术迭代速率的下降来看,的确我们遇到了非常多的宏观层面的影响。不再像以前是突飞猛进的这样一些发展的态势。

  所以你要去做好精细化的管理,要做好自己企业内部的现金流的管理,要扎扎实实的,真的要做一些事情出来。尤其是可能,在BAT已经占据了这样一个广阔的地盘之下,你要找到自己生存的空间,来保证自己活下来,在未来的十年当中怎么样活下来,并且活得更好,这可能是当下每一个企业都会看重的。

  当然在这个过程当中,又会有一些新的技术在不断的演进。比方说刚刚我们讲到的人工智能的技术,比如说AR、VR的技术,机器人的技术等等,很多的机构也都在做相关的布局和投资,可能会有一系列的行业的应用,我们这样的创业企业也会在做垂直领域垂直行业的相关技术的布局。可能这是我们在当下能够看到的,并且也在积极做这种努力和实践的。

  对于所谓的风口论来讲,其实都是我们互联网的领域,不停的有各种各样的概念。但是最终你还是要落实到我们商业的本质,商业的本质是什么?商业的本质就是提供真实的可靠的信息,以及建立起良好的信用评价的体系。通过整个供应链的优化服务,来创造商业的价值。

  如果我们这个商业的模式通过各种各样的技术的支撑,不能够为整个行业来创造价值,不能够为我们的客户创造价值,不能建立一系列的信用评价体系防控各种各样的风险,不能获取正向的资金流的话,这个模式一定走不太远,这个技术在这个模式的运用之下也不会走得太远。

  所以我们希望在概念的影响之下,我们还要回归到商业的本质,从未来我们的商业的终局返回头来看,我们希望达到什么样的目的,那么我们今天应该做好哪些相应的储备。

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